「ほっとけ油外」
で10円/L稼ぐ

油外商品の販売基盤は、何といっても人間力です。しかし、その人間力が不十分な場合がしばしば見られます。
・スタッフ数が不足している
・店長のリーダーシップが弱い
・売れる人が少ない
・やる気がどうもいまいちだ
このような、人的販売力に問題を抱えるSSが少なくありません。

人員配置を見直したり、評価基準を変更したり、教育研修を徹底するなど、あの手この手を投入しますが、成果が出るには時間がかかります。

そこで人的販売力を強化する一方で、人的販売力に左右されない油外商品のラインナップにも本気で取り組みませんか。
とは言っても、スーパーマーケットやカーショップのような陳列販売は論外です。SSには陳列スペースもなく、在庫負担もできないからです。

人的販売力に左右されずに売れる無在庫商品を、私たちは「ほっとけ油外」と呼んでいます。「ほっとけ油外」は「声かけ」も「目標管理」も「販売訓練」も一切不要です。取り扱うだけでお客様から声がかかる「都合のよい商品」です。

従来の常識では「ほっとけ油外」によって得られる粗利益は、せいぜい5円/Lまでとされていました。しかし時代の変化に伴い、最近では「ほっとけ油外」だけで10円/Lを超えるケースをしばしば見受けます。

確かに「人」に負わずに10円/Lを超える油外収益が上がるなら、SS運営はとても楽になりますね。その手順と商品構成について報告します。人の問題に苦しむSS経営者必聴の情報です。

買ってくれる人にだけ
おすすめしよう

「ほっとけ油外」で収益ベースを作っても、人的販売が不要になるわけではありません。油外商品の多くは、お客様が気づいていない「潜在 ニーズ商品」だからです。だからと言って闇雲にエンジンルームを点検したり「声かけ」するのは、効率が悪くコストもかかるため、良い方法とは言えません。

SSのお客様は2種類あります。
気持ちよく油外商品をご購入いただけるお 客様と、SSでは一切購入しないお客様です。前者は「お得意様」とか 「ロイヤルカスタマー」と呼ばれます。

昔のSSは社員スタッフが中心で人数も充実していたため、自店のお得意様はよく把握できていました。

今はそうでもありません。販売量が増えたり現金客比率が高まったり、セルフ化したり、アルバイト中心の運営体制になったため、誰がお得意様なのか、判断しにくくなりました。これが油外収益低下の一因です。

誰がお得意様か分かりませんから、声かけしても断られることの方が多くなります。するとスタッフも腰が引けてしまいます。ですから「ヘタな鉄砲数打ちゃ当たる」は、スタッフの心が折れるだけでなく貴重な人件費の浪費でしかありません。

それではどうしたら良いのでしょう。 答えは簡単です。昔のように「お得意様」にだけ、必要な商品を提示すれば良いのです。そうすると極めて効率的に販売成果が上がります。人件費を減らしながら、タイヤもバッテリーもワイパーも洗車も、見違えるほどに売れるようになり、SSは利益も元気もどんどん増えてゆくのです。

国交省の情報開示が、そんな夢の販売活動を容易にしてくれました。
ターゲット顧客を見 定めて直接購買を促すアプローチ方法は「ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）」と 呼ばれます。
今回、私たちの直営店を中心に、さまざまな商品のDRM実験を実施しました。その結果と方法を開示します。